Вы проверяли? Или Вы теряли деньги?

Вы проверяли? Или Вы теряли деньги?

Том Шрайтер: Еще один пример того, как важны проверки и того, сколько денег Вы могли бы проиграть, если Вы не проверяете. Мой хороший друг имеет компанию по программированию. Как инвесторы и члены клуба завтрака, мы обсуждаем и планируем новые идеи маркетинга.

Вот о чем мы говорили в течение завтрака на прошлой неделе:

"Я прорекламировал и отправил нашу новую программу, ФармПауэр Про, и получил менее чем удовлетворительные результаты. Другими словами, вонючие результаты! Пару дней назад я передал копию программного обеспечения в American Online и ее загрузили 18 раз.

Я также сделал версию, которую мы лицензируем, и мы назвали эту версию ХотФормз. В основном это - та же самая программа, но мы дали ей другое имя. Я также передал ХотФормз в American Online и заметил 138 загрузок этой версии за то же самое время!

Это показало мне простую вещь, доход вырос в восемь раз от простого изменения названия.

Почему я не проверял названия ранее до того, как я отправлял программы по почте? "

Я не буду комментировать это. Это слишком очевидно. Вы также можете зарабатывать в восемь раз больше, если Вы проверяете обратную связь.

Вы подписывали контракт или дистрибьютерское соглашение?

Вы подписывали контракт или дистрибьютерское соглашение?



Дистрибьютерское Соглашение - основной документ, который обуславливает работу в сетевом маркетинге и он является ключевым в понимании сути дистрибьютерской деятельности. В процессе работы, и, особенно, при наборе людей, от дистрибьютеров, осуществляющих рекрутирование, часто приходится слышать, что MLM-компании заключает с новым человеком некий "контракт".

Термин "контракт" использовать не следует, это искажение действительности.

В странах, где зародился сетевой маркетинг, официальная форма, которая оформляется на нового дистрибьютера, называется по-английски: "Independent Distributor Application & Agreement", что означает: "Заявление и Соглашение Независимого Дистрибьютера".

Заметьте, употребляется agreement - "соглашение", а не contract - "контракт, договор". В этом заключается существенная разница.

Формально, термин "контракт" влечет за собой взаимные юридические обязательства, выполнение которых гарантируется законами любой страны. Чаще всего, контракт подразумевает гарантированное выполнение какой-либо работы одной из сторон, за что другая сторона, также обязательно, выплачивает деньги, единовременно или частями. Например, разновидностью работы по контракту/договору является любой наемный труд.

В отличие от этого, MLM-компании заключают по личному заявлению Соглашение с заявителем, которое дает ему три права Независимого Дистрибьютера, декларируемые MLM компанией:

Право покупки продукции Компании;
Право построения авторизованного потребительского рынка для Компании путем оформления таких же Соглашений другим людям;
Право получения доходов от этого рынка.

Обязанности на Независимого Дистрибьютера не накладываются, Компания в одностороннем порядке дарует права и устанавливает правила взаимоотношений между дистрибьютером и Компанией, несоблюдение которых не влечет юридической ответственности, может лишь повлечь аннулирование Соглашения.

Такие документы, в которых передаются права, относятся к классу лицензий, выдаваемых от имени компании.

Вы можете привести лошадь к воде, но Вы не можете заставить ее пить

Вы можете привести лошадь к воде, но Вы не можете заставить ее пить

Том Шрайтер: Сколько дистрибьюторов сетевого маркетинга приводят бесперспективных кандидатов на презентации? Много. Есть одно серьезное различие между маркетингом и продажей: Маркетинг использует перспективных кандидатов. Как Вы можете узнать перспективного претендента на Ваш бизнес?

Они позволяют себе исследовать возможности. Они имеют желания (не необходимости), которые могут быть удовлетворены Вашей компанией. Они имеют время для Вашей возможности. Они желают и способны принять решение о Вашей возможности.

Тогда что такое продажа? Продажа - фактически это презентация, которую продавец дает перспективным и бесперспективным клиентам. Как Вы видите, хороший маркетинг намного более важен, чем коммерческие навыки. Если Вы - хороший маркетолог (определитель перспективных кандидатов), то даже слабая презентация приводит к результату. Перспективные кандидаты хотят то, что Вы имеете, даже если это представлено плохо.

Продажа навыков чрезвычайно переоценена. Почему? Независимо от того, как гладко или интересно Ваше коммерческое предложение, ничего не происходит, если Вы не даете предложение соответствующим претендентам. Слишком много продавцов высшего класса думают, что они могут строить бизнес организации сети, просто давая презентации большому количеству людей. Это не работает.

Вы можете предоставлять Вашу возможность тысячам бесперспективных людей и заработать только воспаленное горло. Независимо от того, как хорошо Вы продаете, это все потрачено впустую, если Вы не определились с человеком.

Так как Вы определили бы маркетинг? Вы можете привести лошадь к воде, но Вы не можете заставить ее пить. Однако Вы можете немножко подсолить овес. Если лошадь поест, ее начинает мучить жажда. Это - высокоперспективная для питья воды лошадь. Это - хороший маркетинг. Вы можете использовать ту же самую методику соления овса, чтобы помочь Вашим обычным кандидатам стать перспективными кандидатами. И вот как.

Вместо показа затейливых брошюр о производстве растений потратьте немного времени на Вашего кандидата. Ваш кандидат может быть измучен жаждой, но не знать этого. Вы могли бы спросить его примерно так:

Если Вы будете продолжать трудиться на Вашей работе, что с Вами произойдет через шесть месяцев? Вы получите продвижение по службе? Большее количество выходных или длиннее отпуск? Более безопасную работу? Больше времени для Вашей семьи?

Какое повышение жалованья Вы ожидаете через шесть месяцев? Через год? Сколько Вы рассчитываете зарабатывать через один год с этого времени? Это будет достаточно? Это позволит Вам помещать дополнительные сбережения в банк?

Вы можете уйти со своей работы, когда Вы захотите? Вы можете выбрать время работы по своему желанию, чтобы, скажем, увидеть футбольную игру Вашего сына?

После работы в течение 15 лет, вы заработали деньги для Вашего банка, налогового инспектора, автомобильного изготовителя, магазина бакалеи, магазина одежды и электрической компании. Теперь посмотрите на Ваш сберегательный счет. Сколько из Вашего дохода использовали Вы? Эти 15 лет стоили этого?

Вы хотели бы просыпаться утром в любое время, в которое Вы желаете?

Вы чувствуете, что Вы хотели бы быть Вашим собственным боссом? Принимать Ваши собственные решения?

Если бы деньги не имели значения, что бы Вы хотели сделать с Вашей жизнью? Играть на гитаре? Писать стихи? Обучать молодых? Гонять на автомобиле? Путешествовать в Африке? Преподавать в школе? Строить мосты? Заниматься спортом? Помогать Вашим детям обучаться новым навыкам? Играть в покер? Изучить новый язык?

Это процесс разработки, открытия некоторых желаний в нашем кандидате. Вы должны зажечь жгучее желание в Вашем кандидате ПРЕЖДЕ, ЧЕМ Вы расскажете о Вашей возможности. Теперь Ваш кандидат будет с нетерпением искать возможности удовлетворения своих желаний в Вашей презентации. Это - как раз то, что Вы хотите... Измученный жаждой кандидат.

Вы можете назвать эту методику: хороший маркетинг.

Как Вы думаете,

Если создавать лошадь, измученную жаждой, с помощью небольшого количества соли - хороший маркетинг, то что является мощным маркетингом? Что большие маркетологи делают, чтобы построить свой бизнес?

Большие маркетологи выбирают наиболее прямую дорогу к успеху. Они смотрят на рекрутирование и презентацию и говорят: "Почему бы не перетащить измученную жаждой лошадь к воде?"

Другими словами, большие маркетологи избегают привлекать и преследовать бесперспективных кандидатов.

Большие маркетологи будут солить овес, только когда это необходимо. Но основное различие - то, что большие маркетологи активно высматривают и обнаруживают кандидатов, уже измученных жаждой.

Это - наиболее прямой маршрут к спонсированию совершенных дистрибьюторов.

Обнаружение измученных жаждой кандидатов проходит проще, когда Вы знаете, что Ваша цель состоит в том, чтобы обнаружить измученных жаждой кандидатов.

Проблема многих дистрибьюторов состоит в том, что они не имеют четкую цель разведки и не ищут или не обнаруживают измученных жаждой кандидатов. Эти не сосредоточенные дистрибьюторы никогда не задумывались о цели разведки, поэтому они берут простую, заданную по умолчанию цель: искать любого, кто будет слушать их. Это означает, что они дают презентации приятным, вежливым людям, кто имеет время посетить презентацию. Это - потраченное впустую время и для дистрибьютора, и для кандидата. Если Ваша цель не определена, Вы будете пытаться рекрутировать каждого, кто окажется вблизи.

Вот пример того, почему точная цель разведки помогает Вам определить перспективных кандидатов со жгучим желанием.

Скажем, Вы заходите в высокое 70-этажное офисное здание. Вы проходите вестибюль, едете на лифте на 34-й этажу, оставляете сбоку кафетерий, проходите конторский лабиринт, и, наконец, встречаетесь с Вашим другом.

Теперь: Что Вы заметили по пути?

Вы видели Рождественские украшения на дереве около кафетерия? Нет. Они для Вас были не интересны. Вы сосредоточились на пути Вашему другу. Вы видели календарь на одной из конторских кабинок, мимо которой Вы проходили? Нет. Вы были сфокусированы на встрече с Вашим другом. Вы замечали все названия по пути в лифте? Нет. Вы уже знали, что Вы едете на 34-й этаж к Вашему другу. Вы заметили надписи, показывающие, где находятся туалеты для мужчин и женщин? Нет. Вы хотели идти прямо к Вашему другу.

Если Вы сосредоточены на мысли, что Вы идете к Вашему другу, то большинство информации, людей, и возможностей, которые Вы видите по пути, игнорируется и не замечается. Вы пропускаете много возможностей и будете не в состоянии воспользоваться многими преимуществами, потому что вы полностью сосредоточены на встрече с Вашим другом.

Это хорошо.

Если бы Вы разрешили себе отвлекаться на все, что Вы видите по пути к Вашему другу, Вы никогда не добрались бы до него. Но, что, если Вам понадобилось в туалет... немедленно?

Да, после посещения Вашего друга, Вы идете в лифт на 34-м этаже и затем... этот мексиканский обед начинает бобслеить по Вашему кишечнику. Начинается грохот. Давление растет. Вам просто необходимо, Вы скоро взорветесь! Сопротивляясь, Вы напрягаете мускулы пресса. Да, у Вас сиюминутная потребность найти туалет. Но ах, ох, Вы не знаете, где ближайший туалет. Вы не обращали внимания на расположение туалетов по пути к Вашему другу. Да, есть множество туалетов вокруг, большое количество возможностей, но Вы не знаете, где они!

Почему Вы не знаете, где они?

Так как Вы имели другую цель, когда Вы не обращали внимания на указатели, поэтому Вы и проигнорировали эту возможность.

Вы видите, что Вы должны сначала иметь цель, и затем Вы найдете бесчисленные возможности достичь этой цели. Именно поэтому четкие, сосредоточенные цели важны. Цель сообщает Вашему разуму, какие возможности избрать.

А если Вы не имеете точной цели?

Тогда Ваш разум не сосредотачивается на чем-то конкретном. Вы просто дрейфуете по жизни, пропуская миллионы возможностей достигать хоть чего-нибудь. Ничего себе! Это - полный отпад.

Нет никакой цели - нет никакого отслеживания возможностей.

Есть цель - возможности выскакивают к Вам сотнями. Возможности в жизни всегда есть. Вы просто нуждаетесь в определенной цели для их отыскания. Теперь, помогите нашему грохочущему животу и сопротивляйтесь отчаянному нападению паники, чтобы найти туалеты.

Что было бы, если бы мы знали, как пряные халапеньос и прочая мексиканская еда воздействуют на наш живот? Когда мы уходим из мексиканского ресторанчика, мы знаем, что мы будем иметь проблему через несколько часов.

Это изменит наше внимание? Будет это мотивировать нас, чтобы заметить туалеты везде, где мы идем... на всякий случай? Можно поспорить.

Мы знаем, что проблема мексиканской еды нависла над нами. Мы хотим быть подготовленными. Мы постоянно замечаем все надписи, которые указывают на туалеты. Что мы заметили по пути к нашему другу на 34-ом этаже?

Сначала, мы увидели, что туалет есть в вестибюле за лифтами. Затем мы заметили логотипы туалета, когда мы остановили лифт на 34-ом этаже. Были туалеты в кафетерии. Мы особо их выделили, так как наш живот сделал небольшой шум, пока мы проходили мимо рекламных щитов с едой. Были также туалеты около рабочих кабинетов.

Да, туалеты были всюду, и мы заметили все. Мы были сосредоточены, и наш разум особо выделял все возможности. Возможности - всюду. Мы только должны заметить их, и это означает: цели.

Вот другой пример, почему это настолько важно. Когда бак Вашего автомобиля полон бензином, Вы ищете бензозаправочные станции? Нет. Вы имеете другую цель. Вы хотите заехать в Кливленд.

Но что случается, когда указатель показывает только галлон бензина, оставшийся в Вашем топливном баке? Замена ценностей. Замена Ваших целей. Вместо езды прямо в Кливленд, Вы делаете крюк в несколько миль, чтобы заправить горючим Ваш автомобиль. Замена Ваших целей. Ваш разум ищет возможность выполнить Вашу цель.

Вы едете по пустынной автомагистрали, и вдруг Вы видите указатель съезда к маленькому городу.

"Гм",- думаете Вы.- "Если есть город, обычно есть и бензозаправочная станция, открытая в это время. Наверное, я должен свернуть и заправиться сейчас". Вы тут же замечаете надпись, которая гласит: "Бензин и Продовольствие - 10 миль далее".

Ваш разум привел в готовность Вас к другим возможностям достичь Вашей цели снова наполнить Ваш бензобак. Вдруг Вы видите грузовик с плоскими шинами, везущий бензин. Вы размышляете: "Я мог бы продать ему свое колесо за какое-то количество бензина. Я уверен, что водитель имеет несколько сэкономленных галлонов". Поскольку Вы имеете определенную четкую цель (получение бензина для Вашего автомобиля), Вы имеете много возможностей заправиться горючим.

Возможности были всегда. Ваш разум заметил их только теперь, потому что Вы получили цель, которая должна была быть выполненной.

Теперь вернемся к большому маркетингу.

Большие маркетологи видят большое количество перспективных кандидатов, в то время как обычные дистрибьюторы сражаются за каждого кандидата. Почему такая разница? Большие маркетологи знают точно, какого кандидата они ищут. Обычные дистрибьюторы не имеет определенности. Они говорят: я хочу кандидата, который поможет мне строить мою организацию". О-ох! Вы можете в жизни не услыхать более расплывчатую фразу. Большие маркетологи могли бы сказать: "Я ищу кандидата, у которого есть такие характеристики: Любит достигать и чувствует удовольствие, когда цель выполнена. Хочет больше сделать для семьи, типа лучшей фирмы или образования для детей. Имеет желание достичь большего, но ограничен условиями работы. Имеет интересную индивидуальность и любит людей". Довольно определенно, да?

Большой маркетолог знает точно, что он ищет... Так что большой маркетолог может узнавать подсказки и возможности, что поможет ему достичь цели - обнаружить нового, активного кандидата.

Вы можете успешно продавать напрямую по телефону

Вы можете успешно продавать напрямую по телефону

Телефон - один из наиболее эффективных маркетинговых инструментов в сетевом маркетинге. С помощью телефона Вы получаете дополнительный шанс обойти конкурентов и организовать поиск новых клиентов, к тому же потенциальному потребителю Вы можете найти индивидуальный подход и рассказать о продукции все. Столь тщательно прорекламировать товар не в состоянии ни одна торговая точка.

Проверенная методика прямых продаж в сетевом маркетинге (добавки).

Добрый день, вечер, утро.
Меня зовут Маркетинг Млмов. Я провожу опрос по телефону. Скажите, пожалуйста, - у Вас есть минута, что бы поговорить со мной?
- Вы могли бы ответить на несколько вопросов?
Если - нет - Спасибо, всего доброго!
Если - да - Спасибо!!!
Как Вы считаете, здоровье это важно?
Что Вы делаете для того, что бы поддерживать свое здоровье?
Как Вы оцениваете Свое здоровье, по 10-ти бальной шкале, (если 0 - это плохо, а 10 - это замечательно).
Что Вам мешает чувствовать себя на 10 баллов?
Отсутствие финансов
Отсутствие информации (часто говорят денег)
Отсутствие желания
Вам интересно было бы узнать, как вы можете: - улучшить свое здоровье, - решить свои проблемы; сэкономив время и деньги, с помощью натуральной, высоко эффективной продукции?
А что это за продукция? Как Вы относитесь к БАД?::::
Промоушн себе (по необходимости) Я работаю с этой продукцией профессионально,
- у меня есть большой опыт
- у меня есть большое количество благодарных клиентов, которые полностью решили свои проблемы благодаря этой продукции.
Как Вас зовут :::. Очень приятно.
Вы могли бы выделить 20-30 мин своего времени, для встречи со мной, в удобное для Вас время.
Далее стандартные процедуры: когда Вам удобно - завтра или послезавтра?
До обеда или после?
В 13,00 или 14,00?
Где? Дома у Вас, на работе, или в кафе.
и т. д.

Всегда есть способ добиться успеха, Вы только должны найти правильный алгоритм

Всегда есть способ добиться успеха, Вы только должны найти правильный алгоритм

Том Шрайтер: Предположим, что Вы сидите в комнате с 20 людьми. Я вхожу в двери и говорю: "У меня есть лотерейный билет завтрашнего тиража национальной лотереи ценой в $1. Кто даст мне $500 за этот билет? "

Человек, сидящий рядом с Вами, говорит "Этот парень, должно быть, сумасшедший. Никто не заставит меня переплачивать $499 за лотерейный билет".

Так думает большинство людей. Они принимают решения, основываясь на фактах, которые они имеют.

Большая ошибка.

Почему? Поскольку всегда существует еще какое-то количество фактов.

Например, я случайно узнал, что на завтрашний тираж национальной лотереи был продан только один билет, и он теперь у меня!

Возможно именно поэтому работа по организации сети проще для лидеров, которые знают больше фактов, чем их неинформированный конкурент.

Вот какая стратегия губит многих начинающих сетевиков. Каким-то образом они предчувствуют, что если они будут делать одно и то же действие много раз, произойдет чудо. Ерунда!

Например, дистрибьютор проводит десять рандеву. Он начинает каждое рандеву с трех вопросов. После этих трех вопросов кандидаты складывают руки на груди, хмурятся, уходят в глубокую защиту, спорят и, в конечном счете, просят, чтобы дистрибьютор оставил их в покое.

Мы замечаем здесь некий стандарт? Конечно. Каждый раз дистрибьютор задает те же самые три вопроса, кандидаты раздражаются и отказываются присоединиться к его бизнесу.

И что же делает наш дистрибьютор? Он продолжает задавать те же самые три вопроса на каждом рандеву... И надеется, что произойдет чудо.

Мы знаем, что ничего не будет меняться, пока дистрибьютор не изменит эти три вопроса. Но этого не происходит. Почему?

Потому что дистрибьютор не ходит на школу своего спонсора для изучения новых навыков. Он не будет читать руководство дистрибьютора, чтобы найти другие, работающие вопросы. Он не будет вкладывать время и энергию в изучение новых навыков.

Что-нибудь изменится у этого сетевика? Я сомневаюсь. Единственная вещь, которая может изменяться - он скоро станет экс-сетевиком.

У меня есть друг, который использует следующие критерии, чтобы определить потенциальных лидеров. Он говорит, что он может предсказать с разумной точностью, кто из дистрибьюторов его организации собирается достигнуть вершин. Его критерии? Он говорит: "Мои будущие лидеры - профессиональные студенты в бизнесе. Они понимают, что у любой проблемы существует решение. Простое исправление действий - это все, что они должны сделать для достижения своих целей. Они стремятся учиться новым, более эффективным способам контактов, рекрутирования, спонсирования, продаж и лидерства".

Мой друг также утверждает, что будущие неудачники - это те люди, которые используют одни и те же неудачные методы много раз. Эти люди не будут прилагать усилия, чтобы изучить новые способы делать свое дело.

Применение этой стратегии успеха просто.

Если то, что Вы делаете, не работает, найдите новый (и обнадеживающе проверенный) способ это делать.

Все ваши дистрибьюторы могут стать успешными лидерами и зарабатывать чеки, достойные их мечтаний.

Они только должны найти правильный алгоритм.

--------------------

В клетке сидят пять обезьян. Повесим банан на потолке и поставим под ним лестницу-стремянку. Вскоре одна из обезьян обязательно полезет по лестнице за бананом. Как только она станет на лестницу, разгоним всех обезьян холодней водой.

Через некоторое время другая обезьяна сделает попытку с тем же результатом - все обезьяны разгоняются холодной водой.

Воду можно выключать.

Если еще какая-нибудь обезьяна попробует подняться по лестнице, другие обезьяны будут силой удерживать ее от этого, даже если не обливать их водой.

Теперь уберем одну обезьяну из клетки и заменим ее новой.

Новая обезьяна увидит банан и захочет подняться на лестницу. К его ужасу, все другие обезьяны нападают на нее.

После второй попытки обезьяна знает, что если она попробует подняться на лестницу, ее буду бить.

Затем удалим еще одну обезьяну из числа первых, и заменим ее новой. Новая обезьяна тоже идет к лестнице и тоже оказывается битой. Обезьяна, посаженная в клетку предыдущей, принимает участие в наказании с не меньшим энтузиазмом.

Заменим третью обезьяну новой. Новая лезет на лестницу и тоже попадает под атаку.

Две из четырех обезьян, которые ее бьют, понятия не имеют, почему им не разрешают подниматься на лестницу, или почему они бьют самую новую обезьяну.

После замены четвертой и пятой обезьян, вся первая пятерка, испытавшая действие холодной воды, удалена из клетки.

Однако ни одна обезьяна больше не приближается к лестнице. Почему?

"Потому что так было всегда".

--------------------

Вам надоело трудиться в вашем бизнесе сетевого маркетинга тем же самым старым способом - с теми же самыми старыми результатами?

Тогда прорвитесь через финансовые препоны и ускорьте ваш бизнес сетевого маркетинга сегодня!

Время действовать

Время действовать

Джим Рон: Чтобы стать дисциплинированным человеком, вам необходимо развивать способность действовать. Вам не нужно быть опрометчивым, однако с другой стороны Вы не можете себе позволить потерять много времени. Время действовать наступает тогда, когда идея свежая, а эмоции сильные.

Предположим, Вы хотите построить библиотеку. Если для Вас это сильное желание, то что Вам надо сделать, так это достать первую книгу. Затем достать вторую книгу. Начинайте доставать как можно раньше, пока не прошли чувства и не потускнели идеи.

Если Вы не действуете, то становитесь жертвой закона убывающих намерений. Мы хотим действовать, пока находимся под влиянием идеи. Мы хотим сделать что-то, когда эмоции на подъеме. Но если мы достаточно быстро не превратим намерения в действия, тогда сила желания начинает убывать. Через месяц охладевают эмоции. Через год их уже и след простыл.

Итак, действуйте! Установите правило дисциплины, когда эмоции на подъеме, а идея сильная, ясная и четкая. Начните процесс. Эмоция проходит, если Вы не превратите ее в систематическую деятельность. Дисциплина помогает захватить эмоцию и разум и превратить их в действия. Дело в том, чтобы повысить Вашу мотивацию, быстро устанавливайте правила дисциплины. Делая так, Вы начинаете новый жизненный процесс.

Самооценка - это самая большая ценность дисциплины. Одним из самых больших искушений является сбавить темпы совсем чуть-чуть. Вместо того, чтобы делать все возможное, Вы позволяете себе сделать немного меньше. Таким образом Вы понижаете свою самооценку.

Проблемы возникают даже при небольшой доле пренебрежения. Пренебрежение начинается как инфекция. Если Вы не позаботитесь о нем, оно перерастет в болезнь. И одно пренебрежение приводит к другому. Самое плохое - это то, что пренебрежение понижает нашу самооценку. Когда это уже раз случилось, как вы можете снова завоевать самоуважение? Все, что Вам нужно делать, - это начать действовать сейчас. Начните с малейшего правила дисциплины, которое соответствует Вашей личной философии.

Дайте себе обещание: "Я буду дисциплинированным в достижении своих целей и через несколько лет я буду праздновать свой успех"

Волшебство копирования MLM бизнеса или Как заставить людей зарабатывать деньги

Волшебство копирования MLM бизнеса или Как заставить людей зарабатывать деньги

Всегда будут пределы доходу, который Вы сможете получить исключительно от розничных продаж. В сутках всего столько часов и всего столько клиентов, сколько можно эффективно обслужить за такое время. К счастью, сетевой маркетинг предлагает Вам уникальные возможности увеличить Ваши доходы, научившись воспроизводить себя.

Привлекая других людей делать то, что Вы делаете, и, научив их тому, что Вы сами хорошо умеете делать в этом бизнесе, Вы можете воспользоваться их временем, их талантом и их контактами для расширения Ваших розничных продаж. Вы делаете продажи, и они делают продажи. Вы обслуживаете уже имеющихся клиентов, и они их обслуживают. Когда Вы привлекаете в дело других дистрибьюторов, Вы как будто находитесь одновременно в 5-6 местах!

Для того, чтобы процесс копирования творил чудеса, недостаточно просто "найти" других людей. Надо научить их работать так же эффективно и производительно, как это делаете Вы. Некоторые из тех, чьим спонсором Вы являетесь, могут превзойти Вас по эффективности своей работы, но это вызов, который большинство дистрибьюторов готовы принять.

Неудовлетворенные люди

Мир полон неудовлетворенных людей. Людей, которые считают, что они получают меньше, чем заслуживают; людей, чей талант на их сегодняшней работе не проявляется в полной мере; людей, которые хотят быть хозяевами сами себе; людей, которые ищут новых возможностей и новых направлений в своей карьере.

Нет особой необходимости искать неудовлетворенных людей - они есть повсюду. Но Вы должны научиться слушать внимательно, чтобы понять, на что они реагируют, чтобы предложить решение, которое их заинтересует.

НЕДОВОЛЬСТВО - первый признак неудовлетворенности, а неудовлетворенность только и ждет появления уникальной возможности.

У нас есть ответы, которые ищут люди, но прежде чем дать им такой ответ, научитесь правильно задавать вопросы. Станьте человеком, который ищет проблемы и предлагает их решение.

Как создать команду Вашей мечты

Сеть Интернет, конечно, мощный инструмент для создания организации. Однако для того, чтобы эффективно его использовать, все дистрибьюторы должны овладеть четырьмя важными навыками:

Убедите людей СМОТРЕТЬ, СЛУШАТЬ, ПРИНИМАТЬ РЕШЕНИЯ, ДЕЛАТЬ ДЕНЬГИ.

Чем успешнее Вы овладеваете каждым из этих действий, тем скорее сможете создать свою организацию. Для овладения новыми навыками нужны время и практика.

Решение заключается в том, чтобы создавать как можно больше возможностей для бесед с людьми о сетевом маркетинге, для отработки этих навыков.

Убедить людей смотреть

Убедить людей смотреть на то, что Вы можете им предложить, легко при одном условии -Вы предлагаете им принять здоровое решение.

Люди всегда ищут лучшего способа, более легкого способа, более удобного способа решения жизненных проблем. Если Вы сомневаетесь в этом, просто посмотрите на этикетки на некоторых продуктах в супермаркете, как только придете туда в следующий раз. Надпись "новое и улучшенное" в том или ином виде появляется почти на каждой из них.

Вот Вы и должны предложить "новую и улучшенную" систему создания богатства и личного счастья, основанную на проверенной формуле успеха, которая работает десятилетиями. Используя новейшую технологию, мы с Вами нашли способ донести эту систему до каждого, кто ищет новых ответов на старые вопросы.

Ваша задача найти способ представить эту концепцию в краткой и привлекательной манере, как только появляется такая возможность. Это означает разработать 1-минутную, 3-минутную и 30-минутную версии того, как индустрия сетевого маркетинга и Ваша компания могут стать достойным ответом, который люди ищут всю жизнь.

Дайте людям возможность увидеть журналы Вашей Компании, видеозаписи о том, как развивается индустрия и как преуспевают в ней другие люди, дайте информацию о нашем Web-сайте (www.mlmv.com) в глобальной сети Интернет. Продемонстрируйте ваш личный фотоальбом, отображающий вашу принадлежность к деятельности Компании, и Вы увидите, как серьезно люди могут оценивать ШАНС, который Вы представляете.

Найдите работу, которая Вам нравится, и Вам не придется "работать" ни одного дня в Вашей жизни.

Как заставить людей слушать

То, что Вы говорите о сетевом маркетинге, очень важно. Но еще важнее, КАК Вы это говорите.

Есть два ощущения, которые Вы в первую очередь должны передать собеседникам.

Первое - Ваше возбуждение. Если Вы хотите, чтобы люди пристальнее посмотрели на то, что Вы им предлагаете, дайте им почувствовать Ваш искренний энтузиазм по поводу того, что происходит. Уровень их заинтересованности будет находиться в прямой зависимости от уровня Вашей взволнованности.

Второе чувство, которое Вы должны передать людям, - это Ваша серьезность. Волнение и энтузиазм заразительны, но их недостаточно, чтобы заставить людей действовать. Если Вы хотите, чтобы кто-то принял участие в следующей встрече, Ваша презентация должна включать элемент серьезности и важности.

Ваша задача - найти правильное соотношение между двумя чувствами. Если Вы "перегнете палку" с энтузиазмом, то вскоре обнаружите, что люди радуются в основном ЗА Вас, а не с Вами. Если Вы "перегнете" с серьезностью, Вы отпугнете многих людей.

Большинство людей готовы много работать, но кто захочет много работать над чем-то, что звучит до смерти скучно?

Как заставить людей принимать решения

Заставить людей принимать решения - это главная трудность, если только Вы не готовите их к этому заранее.

Если ОСТАВИТЬ кого-то самого принимать решение, он долгое время будет пребывать в сомнениях. Он будет обдумывать вероятность и взвешивать риск. И он будет бесконечно обсуждать и подсчитывать, если Вы дадите ему такую возможность.

Если Вы хотите, чтобы кто-то принял решение, покажите, какие преимущества и решение проблем получит человек, сделав правильный выбор. Пусть люди знают, что эта возможность может подойти или не подойти им.

Как заставить людей зарабатывать деньги?

Первый шаг на пути к тому, как научить людей зарабатывать деньги - показать им, как превратить мечты в реальность, оказав им помощь в выработке их собственного бизнес-плана.

Хороший план дает несколько разных преимуществ. Во-первых, он помогает новым дистрибьюторам определить свои приоритеты. Если их план направлен на создание большой организации, они должны уделить этому большую часть своего времени.

Во-вторых, план показывает новому дистрибьютору конкретно, что нужно делать каждый день, каждую неделю и каждый месяц. Он способствует организованности.

И, в-третьих, хорошо разработанный план значительно облегчает Вашу работу в качестве спонсора. Он подсказывает Вам, как обучать нового дистрибьютора, какие вопросы задавать и какого уровня активности ожидать. Без такого плана, Вы и Ваш новый дистрибьютор будете медленнее и сложнее продвигаться вперед, в будущее, единой командой.


И самое важное - ПЛАН ПОЗВОЛИТ ВАМ СЭКОНОМИТЬ САМЫЙ ЦЕННЫЙ И НЕВОСПОЛНИМЫЙ РЕСУРС - ВРЕМЯ.

Вложение капитала в Ваш бизнес

Вложение капитала в Ваш бизнес

Том Шрайтер: Лучшая защита капитала или преграда инфляции - не золото, недвижимость или акции. Это вложение капитала непосредственно в Вас. Однажды лидер МЛМ позвонил мне и сказал: "Эй, я вложил $5 000 капитала в акции нашей компании. Это хорошая инвестиция? Я могу получить большие дивиденды!"

Мой ответ был таков. "Хорошо, что Вы хотите вложить капитал в растущие акции. Я не могу действительно предсказать, повысится ли курс акций или упадет. Однако, скажем, все будет хорошо. Вы сделали покупку акций в прекрасное время, и Ваши акции поднялись на 40% за следующие 12 месяцев. Ничего себе! Какое возвращение. Это означает, что Ваши инвестиции $5 000 теперь стоят $7 000 при росте в 40%. Невозможно с этим поспорить. Это - хорошее возвращение.

"Однако предположим, что Вы вложили те же самые $5 000 в Ваш бизнес? Возможно, Вы проехали всю страны и посетили Ваши организации. После Ваших рандеву, Ваших презентаций, в Вашу организацию попал только один человек. Этот человек стал лидером, построил группу, и заработал для Вас $1 000 в месяц... на всю жизнь!

"Или, возможно, Вы вложили капитал в обучение для Ваших серьезных работников и лидеров. Вы оплатили часть или все их затраты на обучение на Курсах Дейла Карнеги, или у Мастера Спичей, или даже на Семинаре Мощного Маркетинга и Промоушена. Или, возможно, Вы просто купили им хорошую книгу по рекрутированию. Поскольку они теперь видят в Вас старшего партнера, а не верхнего дистрибьютора, собирающего чеки, они работают упорнее. И они работают упорнее, используя новые навыки, с которыми они познакомились на обучении. Ваша группа удваивает объем, и Ваш чек удваивается.

"Или Вы даете ряд объявлений, ищущих людей, не удовлетворенных своими карьерами и желающими потратить один-два года в изучение, как строить сетевой бизнес. Ваши объявления привлекают трех новых лидеров, стремящихся построить свой бизнес. Что бы Вы хотели иметь? $2 000 дивидендов дополнительно на Ваши вложения в $5 000 от хорошего состояния биржевого рынка? Или Вам бы хотелось иметь трех новых лидеров, строящих свой бизнес?"

Выбор прост.

Вложите капитал непосредственно в себя и в свой бизнес, потому что Вы можете получить большие прибыли на Ваши инвестиции. Нет ничего плохого в акциях, облигациях, недвижимости... Мы только ищем лучшие и самые безопасные дивиденды для наших инвестиций.

Или, как я люблю говорить, "Вложите капитал в себя, чтобы не чувствовать, что это - плохая инвестиция."

Ваш успех предсказуем!

Успех - вовсе не вопрос удачи, везения, подвернувшегося случая или умения оказаться в нужное время в нужном месте. Успех столь же предсказуем, как тот факт, что солнце встает на Востоке, а садится на Западе. Применяя на практике усвоенные принципы успеха, вы сможете продвинуться в жизни далеко вперед. Вы будете обладать невероятным преимуществом перед людьми, которые либо не знают этих методов и стратегий, либо не используют их в своей жизни. Располагая подобным преимуществом, вы непременно будете принадлежать к числу победителей.

            "Успех следует измерять не столько положением, которого человек достиг в жизни, сколько теми препятствиями, какие он преодолел, добиваясь успеха"

Если вы станете последовательно, систематически и настойчиво совершать то, что делают другие преуспевающие люди, ничто в мире не сможет помешать вам добиться большого успеха.

Вы - хозяин собственной судьбы! За штурвалом вашей жизни никого нет, кроме вас! Вы - капитан! Поэтому вам и только вам выбирать курс для дальнейшего плавания. Никто и ничто не в силах ограничить полет вашей фантазии, кроме тех ограничений, которые присутствуют внутри вас и порождены вашим мышлением.

Помните, что вы ничем не хуже и даже лучше, нежели любой человек, которого вам когда-либо доведется встретить на своем пути. Вы - талантливейший человек. В вас заложены гораздо большие таланты и способности, чем вы до сих пор осознавали или использовали. Ваш безграничный потенциал позволяет вам превратить свою жизнь в нечто прекрасное и удивительное.

Конечно, это произойдет не в одно мгновенье, но, поверьте, в довольно обозримый срок. Как говорит Л.Семенова - известный в мире сетевого маркетинга дистрибьютер: "Успех - это процесс постепенный; это - долгий путь, а не конечная точка".

Самое главное, что вы должны сделать, это не мешать себе мечтать о великих свершениях, точно определить, чего именно вы хотите, составить план достижения этой цели, применять на практике стратегии и каждый день осуществлять конкретные действия, направленные на достижение ваших мечтаний и целей.

Ну и, конечно, принять решение - никогда не сдаваться. Поверьте, если вы сделаете всё это, то станете неудержимым, и ваш успех превратится в неизбежность.

Великолепная работа слабых умов



Том Шрайтер: Вы действительно должны подумать о том, что продавец говорит телефонному абоненту. Действительно подумайте. Здравый смысл сопротивляется даже наиболее полным, убедительным и тщательно разработанным коммерческим представлениям. Если Вы уступаете Вашему здравому смыслу, что ж... тогда Вы не читали бы эту статью, не так ли?

"Я возьму пачки Ваших ничего не стоящих бумажных денег и отдам Вам свое золото."

Я не могу поверить мрачным и гибельным пророкам - продавцам золота, которые мне звонят. Они говорят: "Инфляция растет. Правительство коллапсирует. Бумажный доллар ничего не стоит. Вложите средства в золото вместо ничего не стоящих бумажных долларов."

Тогда я думаю о следующем. Если мои бумажные доллары ничего не стоят, то почему этот продавец желает брать мои ничего не стоящие бумажные доллары за его ценное золото? Что-то не сходится, не так ли?

"Это изделие действительно работает."

Несколько лет назад, когда я активно издавал журнал, я получил запрос от потенциального рекламодателя, в котором было что-то вроде этого: "Я хотел бы поместить объявление о продаже моего руководства "Как Быстро Разбогатеть". Вы могли бы сделать мне скидку? Вы не могли бы не реализовывать мой чек до следующего месяца? Вы могли бы выставить мне счет через 90 дней? У меня нет сейчас полной суммы. Вы могли бы взять 50% стоимости рекламы и подождать несколько недель до полного расчета?"

Я спросил себя: "Этот парень слышит, что он сам говорит?"

Я подумал - если это руководство по быстрому обогащению работает, то почему этот парень имеет проблемы? Почему он не читает свое собственное руководство и не использует, по его утверждению, бесценную информацию?

Некоторые люди преподают вещи, в которых они не разбираются так, чтобы их преподавать, потому что они не делали это сами.

Подумайте об этом. Купили бы Вы руководство "Как Быстро Разбогатеть" от автора, который не может оплатить объявление?

Чушь!

Но лоботомия здравого смысла продолжается.

Я продолжу с текстом: "Мы сделаем всю работу за Вас."

Я люблю читать эти объявления. Вы знаете, о чем я говорю. Те, кто говорят: "Никакой работы, никакой обязательной закупки, никаких квот продукта, никаких рандеву, никакого спонсирования. Мы сделаем всю работу за Вас."

Иногда люди, дающие эти объявления, звонят мне, чтобы включить меня в программу "никакой работы". Разговор идет как-то вроде этого:

Бестолковкин: "Приходите и подключайтесь. Вы не должны ничего делать. Я буду делать всю работу за Вас."

Я: "Почему Вы хотите делать всю работу за меня? Вы имеете в виду что все, что я должен делать - сидеть здесь и собирать чеки? "

Бестолковкин: "Правильно. Я работаю. Вы собираете чеки."

Я: "Тогда зачем я Вам нужен? Почему Вы не спонсируете Вашего сына, Вашу жену, Вашу мамочку, Вашу собаку в Вашу компанию? Для чего Вы нуждаетесь во мне? Так как Вы делаете всю работу, почему Вы не забираете все деньги? Почему Вы будете делать это для меня? "

Бестолковкин: "Поскольку Вы мне нравитесь... и Вы мне нужны, чтобы оплатить стартер-кит дистрибьютора."

Я: "Оплатить стартер-кит дистрибьютора? Это похоже на слишком большую работу. Почему Вы не делаете и это тоже для меня? Вы можете вычесть это из всех тех чеков, которые Вы будете посылать мне."

Бестолковкин: " Ох, ох, нет. У меня не очень много наличных денег в этом месяце."

Я: "У меня есть идея. Почему бы Вам не подождать несколько недель? Я слышал, что эта компания и Ваши спонсоры будут делать всю работу за Вас. Вы можете только сидеть дома и ждать Ваш чек. Это должно решить Вашу проблему с наличными."

Бестолковкин: " Ох, ох, я Вам перезвоню."

Я предполагаю, что большинство людей страдает от лоботомии здравого смысла, когда они присоединяются к этому жульничеству. Подумайте об этом. Вы сделали бы это?

Вы вложили бы время и деньги, и сделали бы всю работу за незнакомца, заработали прибыль, и затем отдали бы этому незнакомцу прибыль?

Разве имеющие разум люди так поступают? Если вы собираетесь делать все вложения капитала и всю работу, Вы могли бы также забирать всю прибыль.

Вот где правда выходит наружу. Так как не имеется никакой прибыли в этих жульничествах, единственная прибыль приходит от сбора начальной оплаты от легковерных, жадных людей, которые хотят кое-что ни за что. Эти люди обычно работают уборщиками.

Ваш заработок равняется уровню усвоенных знаний

Терри Ренод: Почему более 90% людей, которые работают в бизнесе (причем, в любом бизнесе), теряют деньги и терпят неудачи? Для этого существует уважительная причина: они не используют преимуществ знаний, которые доступны им. Если информация не бесплатна, они не будут за нее платить. Часто, даже если информация бесплатна, они не будут брать на себя лишние хлопоты и читать ее. Люди «плавают на поверхности», ища кого то, кто открыл бы секрет быстрого обогащения, который пока им неизвестен. Когда вы узнаете этот секрет, пожалуйста, позвольте и нам всем узнать его.

После тысяч часов чтения, слушания кассет и поисков необходимой информации, я выделила несколько общих черт, присущих людям, которые зарабатывают большие деньги. И вот что оказалось. Все они настойчиво работают. Они никогда не сдаются. Успешные люди всегда хотят инвестировать свое время и деньги, чтобы научиться еще лучше работать.

Люди, которые читают, слушают кассеты, изучают информацию, получают большие преимущества, которых нету тех, кто этого не делает. Некто проводит вечера, высиживая часами перед телевизором или за кружкой пива. Их образ жизни, я предполагаю, более легкий и спокойный, но сомневаюсь, что среди них вы найдете таких, которые действительно достигли высоких результатов.

Обучение - это привычка, и мне известно, что человеку нужен 21 день, чтобы сформировать новую привычку. Задумайтесь над этим. Через 21 день вы можете стать другим человеком. Вот несколько советов, как быстро и безболезненно приобрести привычку овладевать знаниями.

Спланируйте, сколько литературы вы можете проработать за месяц-два, и приобретите ее всю сразу, сэкономив время на походы по книжным магазинам. Всегда имейте под рукой нужную вам книгу.

Покупайте книги, посвященные тем темам и вопросам, которые помогут в вашем бизнесе сегодня, или книги, которых вы не можете дожидаться «почитать», одалживая их у ваших знакомых.

Чтение необходимой для построения бизнеса литературы будет прибавлять денег в вашем кармане, но не забывайте читать и для удовольствия. Узнавайте побольше о своем хобби или перечитывайте детективы, приключенческие романы. Это, скорее всего, принесет вам удовольствие.

Во время чтения подчеркивайте самые важные, по вашему мнению, выражения и делайте пометки. Позже вам будет легче находить главные идеи книги или статьи.

Не набирайте книг взаймы, а создайте свою собственную библиотеку. Я перечитываю книги, которые купила более 15 лет назад, и нахожу в них что то новое для себя. Ничего так не раздражает, как то, что нужной в данный момент книги нет под рукой (по этой причине я больше никогда не даю взаймы своих книг).

Покупайте кассеты с записями программ построения бизнеса и слушайте их во время поездок автомобилем. Если вы попадете в пробку, то лучше спокойно слушать кассету, чем раздражаться из-за неудобств уличного движения.

Читайте журналы (в них больше новой информации). Ищите темы, которые вас интересуют. Чтение каждой из них займет несколько минут. Выписывайте рекомендации в записную книжку. Время, которое потратите на изучение советов и их запись, окупится сторицей.

Отводите на чтение книг, журналов, слушание кассет по 15-30 минут ежедневно.

Слушайте кассету, пока ищете какую то информацию по компьютеру или занимаетесь работой по дому. Тогда время будет идти быстрее и с пользой.

Найдите кого то, кто достиг успехов в том, в чем и вы стараетесь преуспеть, изучите, как он это сделал, и копируйте. Не изобретайте заново колесо.

В сетях сетевого маркетинга

В сетях сетевого маркетинга

Сетевой маркетинг называют еще и многоуровневым маркетингом (multilevel marketing). Их легко узнать. Не в меру энергичные молодые люди или душевные пожилые женщины, с приклеенными улыбочками и броскими презентационными материалами. Их одежда как нельзя лучше соответствует пролетарским представлениям о респектабельности. Неестественная доброжелательность, чрезмерная активность и явная заученность длинных монологов всегда настораживают. Слишком щедрые обещания быстрого успеха пробуждают подозрение. Знакомьтесь, это провозвестники новой эры товарообмена, эры сетевого маркетинга.

Сетевой маркетинг называют еще и многоуровневым маркетингом (multilevel marketing) или иерархическим маркетингом. В таком названии подчеркивается главный принцип этого вида товарообмена, переход товара с уровня на уровень, сверху вниз. Сеть (network) является очень популярным понятием в современном менеджменте, по аналогии с компьютерными сетями, сетевой может быть названа организация, элементы которой обладают определенной автономией и самоорганизацией, и тем не менее действуют для достижения общей цели организации. Есть также мнение, что в названии сетевой маркетинг отражена способность этого вида организаций расставлять свои мощные маркетинговые сети и ловить в них простофиль. Критическое отношение к MLM-структурам является довольно распространенным, однако жизнеспособность этого вида организаций заставляет нас повнимательней приглядеться к их необычным способностям.

Первое появление сетевого маркетинга на отечественных экономических просторах совпало с периодом особенно интенсивного первоначального накопления капиталов. В условиях неразберихи, экономического хаоса приход сетевого маркетинга был особенно успешным. В те дни многие поверили в чудодейственные особенности "Гербалайфа", и распространение этого продукта было фантастически успешным. Затем чудо стало обыденностью, отношение к нему стало более критичным и его заменили новые пищевые добавки с не менее чудесными свойствами. Однако ассоциация с Гербалайфом оказалась удивительно прочной, именно с ним отождествляли и продолжают отождествлять все новые структуры сетевого маркетинга.

Сетевой маркетинг основан на принципах так называемых непосредственных продаж. Для этого типа продаж не требуются магазины и оффисы, он не нуждается в мощной рекламной поддержке. Продажа происходит путем личного контакта, личного убеждения и личного примера. Товар или услуга находят своего потребителя, переходя из рук в руки. Каждый потребитель является одновременно и распространителем. Хитрый замысел состоит в том, что личный опыт потребления товара позволяет распространителю лучше поведать о его исключительных качествах. Каждый новый потребитель автоматически становится участником MLM-структуры, его задача состоит в том, чтобы продолжить ее рост вглубь и вширь, создавая новые иерархические уровни.

Структура

На первый, неискушенный взгляд может показаться, что организациям, исповедующим сетевой маркетинг, присуща традиционная иерархическая пирамидальная форма, с широким основанием и узкой вершиной. Каждый участник MLM-структуры находится под руководством одного вышестоящего участника (спонсора) и вербует новых членов организации, для которых он сам будет спонсором. Спонсор не должен распылять свои усилия на рост организации вширь; считается, что он должен подготовить и обучить не более пяти новичков. Они приведут еще по пять участников MLM, те в свою очередь еще по пять, и так до бесконечности. Чем большим количеством уровней располагает организация, тем большее количество благ получают ее основатели. Поэтому приоритетная задача любого MLM-а - рост вглубь, увеличение количества уровней.

Такая пирамидальная структура очень сильно напоминает печально известные финансовые пирамиды. Профит каждого участника или возмещение вложенных им средств очень сильно зависят от того, сколько уровней пирамиды находятся под ним. В обоих случаях гарантированные дивиденды могут быть получены, только если основания пирамиды является достаточно широким, что обеспечивает новые поступления. Однако основание пирамиды может расширяться только до определенного предела, после чего оно стремительно сужается, и пирамида рушится, оставляя ни с чем тех, кто присоединился к ней в числе последних и составлял основание пирамиды. Эти нехитрые соображения показывают, что в выигрыше остается тот, кто примкнул раньше и соответственно находится ближе к вершине.

Понятно, что никому не хочется быть проигравшим, плестись в хвосте и затыкать дыры. У любого потенциального члена структуры моментально отпадет желание присоединяться к ней, если он узнает, что ему уготован какой-нибудь девятый уровень и что, максимум чего он может добиться - это построить под собой еще один уровень. И тут на помощь организаторам MLM приходит иерархичность их структуры. Каждый участник, ставший спонсором, не распространяется о количестве вышестоящих уровней, дабы не отпугнуть новичков. Каждый уровень MLM-структуры становится своеобразным информационным фильтром: верхние уровни знают о количестве нижних, нижние могут только догадываться о количестве верхних.

Апологеты сетевого маркетинга вовсю открещиваются от сходства с финансовыми пирамидами, сохранение респектабельного лица является жизненно важным для MLM. Ими приводятся забавные аргументы типа: Финансовые пирамиды - это зло, потому что они запрещены законом. MLM законом не преследуется, следовательно MLM ничего общего с пирамидами не имеет (из библии сетевого маркетинга "Десять уроков на салфетке"). Такое вольное обращение с логикой вызвало в памяти не менее спорный силлогизм:

Трава умирает;

Люди умирают;

Люди - это трава.

Небрежное обращение с формально-логическими закономерностями, смешение понятий является излюбленным приемом строителей многоуровневого маркетинга. С его помощью они не просто сглаживают острые углы, но и добиваются хорошего к себе отношения, стимулируют деловой энтузиазм у своих адептов. Когда мы говорим об MLM как об организации или о структуре, то тоже попадаемся на эту удочку и смешиваем понятия. Строго говоря общность людей, практикующая MLM, не может считаться ни структурой, ни тем более организацией. Она не подходит под определение организации ни по формальным, ни по содержательным признакам. Мы вынуждены пользоваться терминами "структура" и "организация" из-за отсутствия более подходящих обозначений.

В самом деле, MLM-структуры почти никогда не выступают как юридические лица, вы не сможете узнать ни их банковских реквизитов, ни телефонов, ни адреса. В отличие от нормальных организаций, формальных или неформальных, MLM не является целостным образованием, у него нет границ позволяющих определить, кто находится внутри, а кто вне организации, часто отсутствует или замаскирован единый координирующий центр, который определяет цели любой организации. Между различными уровнями MLMа не существует трудовых отношений как в нормальных организациях, никто вас не берет на работу, но и никто не может уволить. Организаторы сетевого маркетинга пытаются доказать, что это является знаком партнерских отношений (как в известной рекламе: Леня Голубков - не халявщик, Леня - партнер). Такие партнеры не применяют друг к другу административных взысканий, и конечно же не платят зарплаты.

Зачем нужна зарплата, если партнеры "зарабатывают" сами? Чтобы стать участником увлекательной игры под названием "сетевой маркетинг" нужно сделать взнос (сумма может колебаться от 50 до 500 долларов). Обычно на эти деньги покупается партия продукта, который нужно усиленно потреблять и распространять, обязательно оговаривается, что продукт предоставлен со значительной скидкой. Взнос рассматривается также как форма благодарности спонсору (не споносор дает деньги, а ему дают) за то, что он обучает новичка премудростям сетевого маркетинга и правилам пользования продуктом. Сам процесс зарабатывания сводится к энергичной вербовке новых участников пирамиды. Сумма вознаграждения напрямую зависит от количества нижележащих уровней, величины их спонсорских отчислений.

Так что, MLM может быть назван организацией лишь с большими оговорками. Правильнее говорить, что MLM - это совершенно особая форма организации, которая изо всех сил имитирует нормальную организацию, но на деле таковой не является.

Продукт

Вся технология работы сетевого маркетинга построена вокруг продукта, настроена на его особенности. Эмэлэмовец - это не заштатный продавец или распространитель. Нет, он человек, осуществляющий высокую миссию. Продукт , который он предлагает, восстановит подорванный генофонд нации, убережет от губительного действия радиоактивных нуклидов, психотропного оружия, свяжет свободные радикалы, восстановит все балансы и гармонии в вашем организме.

Сейчас модно говорить о качестве, о том, что выжить может только тот, кто предоставляет более качественные товары и услуги, о том, что к началу следующего тысячелетия качественным будет лишь тот товар, который вызовет восторг у потребителя. Тотальное качество стало религией для многих западных компаний. Так вот, продукт, который продвигает сетевой маркетинг, никакого отношения к качеству не имеет. Его нельзя судить привычными потребительскими стандартами: качественно-некачественно, удовлетворяет ли он потребность, и какую именно. MLM-овский продукт должен стоять выше меркантильных потребительских соображений, только в этом случае ему гарантирован успех.

Продукт должен быть мифом, чудом, легендой. Это должен быть действительно отличный продукт, в том смысле, что из-за своих отличий он не подлежит сравнению ни с какими другими товарами. MLM будет продвигать на рынок кастрюли не потому, что в них лучше готовить, кастрюли сетевого маркетинга - это даже не посуда, это путь к здоровой и счастливой жизни, без нитратов и канцерогенов. Косметика сетевого маркетинга не просто делает дурнушек симпатичными, а симпатичных - красавицами, их косметика заживляет душевные раны и наполняет смыслом скуку повседневности. Ошибочно думать, что MLMовские лекарства что-то лечат, борются с каким-то недугом, такие лекарства вы может запросто купить в аптеке. Лекарства сетевого маркетинга должны противостоять малоизвестным, но из-за этого еще более опасным болезням, всяким синдромам хронической усталости, скрытым формам импотенции и преждевременного увядания. Еще лучше когда лекарства просто в зародыше пресекают саму возможность болезни, попутно нормализуя отношения с близкими, и оказывая благотворное влияние на карьеру.

MLMовский продукт ни лучше и ни хуже, он - другой по определению, он - чудо. Только в этом случае вы сможете найти энтузиастов по его потреблению и распространению, а ваши энтузиасты смогут найти других энтузиастов. Иначе, человек в силу своей неисправимой привычки начнет рассуждать, оценивать, раздумывать где он может купить это же, но подешевле. Продукт должен быть единственным в своем роде и абсолютно неповторимым. Без этого, благородный порыв выродится в заурядную куплю-продажу.

Немногочисленные и, по большей части анонимные, теоретики MLMа считают, что сетевому маркетингу под силу "потянуть" любой продукт, будь-то пылесос, холодильник, пищевые добавки, или даже страхование от несчастных случаев. Позволим себе в этом усомниться. Продукты с понятными свойствами, удовлетворяющие повседневные человеческие потребности, купить в магазине или на рынке проще и естественнее, там процесс купли-продажи не окутан пьянящим туманом легкого обогащения. Недолгая, но яркая жизнь MLMа невозможна без наукообразных мистификаций и чудес, связанных с продуктом.

Кадры

Не просто решают все, они составляют смысл сетевого маркетинга. Многоуровневого, потому что работа с кадрами ведется на всех уровнях, маркетинга, потому что кадры и есть рынок MLMа. MLM уникален, потому что его работники - одновременно его потребители, его рынок растет вместе с увеличением основания пирамиды. Активность нормальной организации направлена на рынок, на что-то, находящееся вне ее. Активность пирамиды направлена на саму себя, она сама себе рынок. Вот почему кадры будут всегда предметом особой заботы MLMа.

Вербовка неофитов в MLM, набор новых сотрудников, так сказать, может происходить самыми разными путями. Самый проверенный способ - это личный контакт. Немногим дано устоять перед обещаниями большого и быстрого заработка, который не требует значительных усилий. Личный пример и большой оптимистический запал всегда действуют ободряюще. Приятно ощущать себя бизнесменом и членом большой дружной команды, стремящейся к вершинам творческой самореализации (как вы наверное уже догадались, команде усиленно внушается, что деньги - это не главное).

Большим подспорьем являются газеты, публикующие объявления. У кого-то хватает фантазии на прозаическое "Дистрибьютерство", а кто-то предлагает "солидную, высокооплачиваемую, со свободным графиком, с обучением, стажировками и командировками, в сфере информационного бизнеса" работу. В конце концов можно представить MLM как административно-кадровую работу, работа с кадрами здесь всегда на первом месте. Другой вопрос, что такая деятельность не может быть названа работой, потому что никто не собирается брать вас на работу. Но это уже терминологические тонкости, которые только мешают бизнесу.

MLM очень быстро адаптируется к малейшим нюансам общественного сознания. Новичку говорят, что работа не связана с продажами, что здесь ничего не продают, а только помогают людям получше узнать продукт. Первый контакт с новичком может быть обставлен как прием на работу, с анкетами, собеседованиями, заполнениями бланков отчетности. Единственное отличие в том, что на такую работу берут всех, новый "сотрудник" всегда означает увеличение "рынка".

Особое внимание уделяется обучению новых "сотрудников". Чему же их учат? Прежде всего настойчивости, потом снова настойчивости, и опять настойчивости. Если сегодня только один из десяти контактов оказался плодотворным, то это не означает, что ты распространяешь никуда негодный продукт. Это означает, что завтра надо сделать двадцать контактов, и твоя производительность увеличится в два раза. Ничего не надо продавать, надо просто рассказывать людям о нашем продукте и заботиться о приращении новых уровней пирамиды. Успех благосклонен только к тем, кто начав сегодня, не останавливается завтра. Если долго повторять это себе и окружающим, то в конце концов начинаешь верить в это сам. Это один из секретов обучения в MLM.

Нормальный MLM немыслим без коллективных сборищ, основная цель которых - зажечь огонь коллективного энтузиазма, дать возможность участнику поверить в свои силы, забыть о ежедневных неудачах. Такие сборища одновременно напоминают отечественные сеансы групповой психотерапии и коллективные моления новомодных христианских течений. Обязательны громкая музыка, экзальтированные выкрики и постоянный позитив. Здесь не говорят о том, что не получилось, и как это можно исправить, потому что это не совещание. Здесь делятся только положительным опытом и вдалбливают уверенность, что завтра положительный опыт придет к вам.

И наконец, самое главное в работе с кадрами MLM - мотивация. Недостаточно просто пообещать блестящее будущее, надо еще убедить, в том, что это будущее достижимо для всех, независимо от пола, образования, интеллекта. Неплохо действуют описания карьеры в MLM, они показывают, как ступень за ступенью можно приблизиться к вершине. Приводим пример девятиступенчатой карьеры, открытой распространителям замечательных дисконтных карточек. За каждую проданную карточку присваивается определенное количество баллов (в пропорции 60 долларов - 1балл), переход с уровня на уровень зависит от набранных баллов.

Уровень К-во полученных баллов Название позиции

1 0-99 представитель-стажер

2 100-599 представитель

3 600-2799 ведущий представитель

4 2800-8999 руководитель структуры

5 9000-22999 руководитель продажи

6 23000-54999 представитель директора

7 55000-89999 директор структуры

8 90000-139999 директор продажи

9 140000 и более генеральный директор

Оставим в стороне бессмысленную пышность титулов, они ничего не обозначают, между ними нет никакой существенной разницы. Их задача - создать видимость продвижения и карьеры, вдохновить новичков. Этой же цели служат описания премий для тех, кто набрал много баллов: часы (100 баллов), золотая шариковая ручка (600), золотое украшение (2800), золотое украшение с бриллиантом (9000), автотелефон (23000), золотые часы (90000), служебный автомобиль BMW (140 000). Напомним, что один засчитанный балл - это 60 долларов, принесенных MLMу. Есть большие сомнения в том, что кто-то получит автомобиль, нет сомнений в том, что некоторые рискнут попробовать.

Перспективы

"Каждую минуту на свет рождается простофиля", - утверждал основатель знаменитого американского цирка Финеас Т.Барнум. Это значит, что перспективы у сетевого маркетинга есть. Дело не только в жажде легкой наживы. Легкость, с которой совсем недавно зарабатывались миллионные состояния, часто служит самым весомым аргументом для новичков MLM, им кажется, что у них тоже получится. Процесс зарабатывания денег не всегда ассоциируется в общественном сознании с тяжелым и целенаправленным трудом, сетевой маркетинг часто представляется местом, где каждый может стать миллионером. Особенно ценным для успешности MLMа является размытость этических норм и подорванная вера в нравственные ценности (если меня пытаются обмануть все вокруг, то почему я не могу делать этого).

Успехи сетевого маркетинга не оставляют равнодушными не только его участников. У некоторых руководителей может сложиться впечатление, что MLM универсален, способен вывести на рынок любой товар или услугу. Если другие зарабатывают на этом деньги, почему не можем мы? Кроме того, мы же будем вершиной пирамиды. Смею надеяться, что приведенные выше соображения удержат от зуда пирамидостроительства тех, кто заинтересован в стабильном и процветающем бизнесе, чей товар понятен и нужен людям и поэтому не является чудом; тех, кто дорожит своим именем и репутацией.

Автор: Страцинский Евгений

Важность гибкого мышления

Важность гибкого мышления

Говард К. Катлер: Существует взаимосвязь между гибкостью ума и способностью судить о вещах объективно. Гибкий ум помогает Вам обнаруживать различные точки зрения на проблемы, следовательно, попытка объективно исследовать ту или иную проблему, найти максимальное количество точек зрения является неплохим упражнением на гибкость для ума.

В сегодняшнем мире развитие гибкого мышления является не только развлечением для интеллектуалов, но и вопросом выживания. Если рассмотреть эволюцию, то выживали те виды, которые обладали наибольшей гибкостью и умением адаптироваться к изменениям внешней среды. Современный мир характеризуется внезапными, непредвиденными и иногда жестокими переменами. Гибкий ум легче воспринимает изменения во внешнем мире. Он также помогает нам разрешать внутренние конфликты, противоречия и неоднозначности.

Люди, чей ум не обладает гибкостью, не способны мыслить объективно и склонны воспринимать происходящее вокруг них со страхом. Сделав свой ум гибким и подвижным, мы сможем сохранять спокойствие даже в самых отчаянных и динамичных ситуациях. Усилия по развитию его гибкости также развивают жизнеспособность нашего духа.

Общаясь с Далай-Ламой, я не уставал поражаться необычайной гибкости его ума, способности ко всестороннему изучению проблем, хотя можно было бы предположить, что его уникальное положение - положение самого известного в мире буддиста - сделало его неким Защитником Веры.

Подумав об этом, я спросил его:

- Вы когда-нибудь ощущали, что вам недостает широты взглядов, гибкости мышления?

- Хм... - Он на секунду задумался, прежде чем решительно ответить: - Нет. Напротив. Иногда я проявляю такую гибкость, что меня обвиняют в непоследовательности.

Он громко засмеялся.

- Кто-то приходит ко мне и делится какой-то идеей, я вижу в ней здравый смысл и соглашаюсь с этим человеком, говоря ему: «О, это прекрасно!»... Затем приходит другой человек, с противоположными взглядами, и я нахожу здравый смысл также и в том, что говорит мне он, также соглашаюсь с ним. Иногда меня критикуют за это и напоминают: «Мы выбрали такую-то линию поведения, поэтому некоторое время следует ее придерживаться».

После этих слов у вас может сложиться впечатление, что Далай-Лама нерешителен и не имеет твердых убеждений. И вы будете очень далеки от истины. У Далай-Ламы есть набор четких убеждений, который определяет все его действия. Вера в изначальную доброту всех людей. Вера в ценность сострадания. Вера во всемогущество добра. Ощущение единства со всеми живыми существами.

Говоря о важности гибкости, податливости и умении приспосабливаться, я не считаю, что мы должны стремиться походить на хамелеонов - впитывать в себя любые системы или убеждения, попадающиеся на нашем пути, изменять свою личность, пассивно принимать любую идею. Духовное развитие невозможно без системы основных ценностей, которая выступает в качестве компаса или маяка. Системы ценностей, которая придает последовательность и осмысленность нашей жизни, позволяет обрабатывать жизненный опыт. Системы ценностей, которая помогает отделять важные цели от бессмысленных .

Вопрос заключается в том, каким образом подобная система ценностей может сосуществовать с гибкостью ума?

Далай-Лама достиг этого, ограничив систему своих убеждений несколькими фундаментальными фактами:

Я - человек.

Я хочу быть счастливым и не хочу страдать.

Другие люди, как и я сам, также хотят быть счастливыми и не хотят страдать.

Поиск общего, а не отличий порождает ощущение связи со всеми остальными людьми, веру в сострадание и альтруизм. Настроив себя подобным образом, попытайтесь проанализировать свою систему убеждений и свести ее к нескольким фундаментальным принципам. Именно способность сделать это придает нам свободу и гибкость в противостоянии обширному множеству повседневных проблем.

В MLM Вы строите Бизнес или Распространяете?

В MLM Вы строите Бизнес или Распространяете?

Вы любите "распространять"? У многих наших коллег к этому слову возникает стойкая ассоциация с "распространением венерических заболеваний" ... Однако речь сегодня о критериях выбора компании сетевого маркетинга. Эти критерии не для тех людей, которые хотят "распространять", а скорее для тех, кто хотят иметь серьезный бизнес в нескольких странах с растущим остаточным доходом.

Главные критерии:

Продукт. Продукция должна быть высокого качества, не иметь аналогов, быть доступной (соответствовать цене) и давать результаты по применению.

Маркетинговый план (план компенсации). Смотрите на реальные выплаты в дистрибьюторскую сеть. Если компания выплачивает более 50%, она ставит под сомнение свое выживание или, возможно, выплачивает большие проценты за счет увеличения цены на продукцию.

"Серьезность" компании. Если компания не имеет поддержки со стороны финансовых учреждений или ее нет в сети Интернет, то стоит задуматься, надо ли работать с такой компанией.

Моментум. Какие перспективы развития будут у Вашей дистрибьюторской сети, если компания уже имеет филиалы по всему миру?

Байки и анекдоты

У миллионера берут интервью:

- В чем секрет вашего успеха?

- Терпение, мой друг, терпение и еще раз терпение!

- Но я могу назвать тысячу вещей, где не поможет никакое терпение!

- Например?

- Например... Например, носить воду в решете...

- Вы не правы, просто надо взять решето и подождать зимы...

----------

- Ты чего-то такой усталый и печальный?

- Работа... Работа... Одна работа... Утром и вечером... И все работа...

- И давно так работаешь?

- Завтра начинаю...

----------

Чтобы заработать себе на жизнь, нужно работать.

Чтобы разбогатеть - нужно придумать что-то другое.

----------

Проверенный способ заработать миллион:

- Для этого нужно в течение 4-х тысяч лет работать вахтером и ничего не есть.

----------

Шеф - заместителю:

- Того, который в очках, надо уволить!

- Что вы! Это один из наших лучших работников! Львиная доля прибыли фирмы зависит от него!

- Я наблюдал сегодня: он целый день смотрел на свои часы!

- Еще бы! Ведь он копил на них три года!

----------

Очень тактичный англичанин не знает, как сообщить секретарше, что она уволена... И формулирует это так:

- Мисс Джонс, Вы так великолепно справляетесь со своими обязанностями, что я даже не знаю, что бы мы делали без Вас. Но с понедельника мы все-таки попробуем.

----------

Поймал как-то мужик золотую лягушку.

- Исполняй три желания, тогда отпущу.

- Ты что, мужик, сдурел, я же не золотая рыбка.

- Ну тогда хотя бы одно.

- Ну ладно, загадывай.

Думал мужик, думал...

- Хочу, говорит, чтобы у меня Все было!

- Хорошо, мужик. У тебя все Было!

----------

Ворона сидела на дереве, ничего не делая весь день. Маленький кролик увидел ворону, и спросил её: «Могу я также сидеть подобно Вам и ничего не делать целый день»?

Ворона ответила: «Несомненно, почему нет».

И кролик прилёг под деревом. Но тут неожиданно появилась лиса. Навалилась на кролика и сожрала его.

Мораль: Для того, чтобы сидеть и ничего не делать, ты должен сидеть очень, очень высоко.

Антипирамидальные нормы

Антипирамидальные нормы

Основные итоги рассмотрения различных аспектов деятельности сетевых компаний и оценки этой деятельности с точки зрения требований антипирамидальности.

Остается не выясненным один из главных вопросов. Необходимо понять, где те рамки, в которых может действовать правосудие при исследовании деятельности конкретной компании (системы МЛМ)? Существует ли некая необходимая и достаточная совокупность оценок, удовлетворение которой является гарантией от обвинения системы в пирамидальности? Есть ли общие формулы (общие критерии) пирамид?

В данном разделе будут рассмотрены несколько проблем, решение которых могло бы приблизить к ответу на поставленные вопросы:

общий критерий пирамидальности

использование дополнительных критерии

проблема необходимого и достаточного комплекса критериев

Ясно, что ключевым в данной постановке становится  выработка общего критерия пирамидальности. От него, как отправной точки, исходит суд при применении отдельных критериев и рассмотрении обстоятельств. И обратно - решение о пирамидальности (или непирамидальности) выносится на основании применения именно этого общего критерия.

Общий критерий пирамидальности

Как было неоднократно сказано в рамках Семинара, американское правосудие выработало такой общий критерий и две его формулировки  стали составной частью многих национальных законодательств.

Следует напомнить их.

Первая формулировка общего критерия определяет пирамиду как:

Систему, в которой участник платит компании, получая взамен:

(1) право продавать товар, и

(2) право получать вознаграждение за рекрутирование в программу других участников, которое не соотносится с продажей товара конечным потребителям.

Эта конструкция сама по себе содержит ряд признаков системы - плату, товар, получаемые права на продажу и рекрутирование новых участников, вознаграждение, продажа конечным потребителям.

Очевидно, что товаром здесь может являться как продукция (вещь), так и услуги, а также иное имущество и имущественные права. Вознаграждение также, в общем случае, не ограничивается выплатой денежных сумм, а может включать в себя изменение в статусе внутри системы или иные приобретения.

Вторая формулировка гласит:

Система является пирамидой, если ее деятельность   направлена не столько на реализацию продукции конечному потребителю, сколько на рекрутирование в систему новых участников.

Здесь также названы признаки системы, за исключением платы участников, а также в явном виде прав участников.

Можно привести еще несколько таких примеров. 

Из них наиболее проработанным является австралийский  антипирамидальный закон, где использована первая формулировка, "обвешанная" подробными юридическими уточнениями. Очевидной целью австралийского законодателя является устранение каких бы то ни было двусмысленностей при ее использовании.

Обе эти формулировки одинаково хорошо "работают" в случае "классических" мошеннических пирамид. 

В их случае явно присутствует деятельность, основным направлением которой является рекрутирование, а за счет средств новых участников производится извлечение прибыли и расчет с предыдущими участниками. 

Более того, в "классических" пирамидах организаторы не только отлично знают, что единственной их целью является завладение чужим имуществом, но и режиссируют сам процесс во времени. Другими словами, система, которую они выстраивают, является замкнутой (отсутствует потребитель вне системы) и нестабильной (термины, поясненные в разделе "Типы систем"), а цель, мотив злодеев достаточно легко доказывается (часто, правда, после совершения преступления).

Однако, как мы наблюдали на примере американских судов, дело осложняется в случае систем, не несущих в себе явно пирамидальных признаков.

Время существования системы

Очень часто иски в американские суды (особенно, иски ФТК) содержат в себе аргументы, указывающие, по мнению истцов, на нестабильность системы, при этом делается упор именно на неизбежный развал структуры по объективным причинам.

Тем самым, нестабильность системы расценивается истцом как одно из оснований для проведения судебного исследования.

Однако очевидно, что нестабильность системы может быть результатом нескольких возможных причин:

Первой причиной могут быть явно мошеннические цели, которые преследуют организаторы. В этом случае, они не только прогнозируют развал, но и часто знают заранее момент развала системы. Об этом было сказано выше.

Второй причиной может являться добровольное заблуждение организаторов относительно успешности их инициативы, а также неверно построенные политика и практика (неправильно рассчитанные маркетинг-план или товарная маркетинговая политика, попытка использовать труднореализуемый товар и т.п.). К этой категории субъективных причин может быть отнесено, в конце концов, отсутствие опыта у организаторов.

Наконец, теоретически возможно сколь угодно долгое существование на рынке системы, к которой можно предъявить обвинение в пирамидальности.

На основании этого можно заключить, что окончательные выводы относительно добротности системы нельзя основывать на времени ее существования. Опасно, с точки зрения возможности судебной ошибки, было бы не учитывать существование трудно разделимых объективных и субъективных обстоятельств и строить систему доказательств, опираясь на нестабильность, как на существенное обстоятельство.

Мотивы организаторов

Следующим искушением в оценке пирамидальности системы  может быть использование в качестве аргумента при рассмотрении дела  мотивов (не только организаторов, но и участников).

В случае явных пирамид эти мотивы очевидны.

Однако всегда, в случае любой системы можно назвать также в качестве мотива организаторов системы создать ее так, а не иначе, естественное стремление организаторов максимизировать свои доходы. Ответ на вопрос об обоснованности способов реализации этого стремления  могут дать только закон и суд. Примеры подходов законодателей к этим вопросам можно найти в национальных законах (например, необоснованное с точки зрения многих существующих законов непринятие организаторами  принципа возвратности продукции - "сам виноват", явно завышенную стоимость стартовых наборов или требования необоснованно высоких минимальных закупок и т.п.).

Очевидно, что первый (мошеннический) и второй (извлечение максимальной выгоды) мотивы существенно отличаются друг от друга. Поэтому явно недопустимо, чтобы мотивы, сами по себе, являлись критерием пирамидальности.

Примером такого подхода законодателей может быть бельгийская антипирамидальная норма, которую справедливо критикуют за некорректность:

Запрещается осуществлять продажи с использованием метода "цепных продаж", основанного на создании сети  продавцов, профессиональных или нет, каждый из которых рассчитывает получать преимущество, в большей степени происходящее за счет роста этой сети. Запрещается также сознательное участие в подобных продажах.

Здесь стремление (возможное?) или рассчет каждого участника получать "преимущество" использовано не как вывод (мотив, цель системы), достижимый только на основании судебного исследования, а как неаргументированная предпосылка. В конце концов, любой из тех, кто занят в МЛМ-индустрии может лично рассчитывать на получение прибыли исключительно за счет рекрутирования. Вопрос в том, насколько организаторы системы позволяют реализовываться этим стремлениям.

Сравнив эту норму со второй формулировкой пирамидальности можно легко найти разницу между ними. В первом случае вывод (судебное решение) может делаться на слабодоказуемом тезисе о мотивах участников. Во втором случае идет разговор о системе, направленность деятельности которой еще предстоит доказать. Это иллюстрируют не только некорректность бельгийской формулировки но и уязвимость второй формулировки пирамидальности к некорректным ее модификациям.

Комплекс критериев. Проблема необходимости и достаточности.

Вопросы, связанные с регулированием МЛМ, содержат, в качестве вывода, тезис о том, что некоторые из рассмотренных требований могут составлять комплекс необходимых частных  критериев при оценке пирамидальности. Из этого тезиса совсем не следует, что соответствие или несоответствие каждому из критериев может быть основанием для однозначного решения суда. Важны выводы, которые делает суд при применении частных критериев, что и должно составлять полноту обстоятельств, сопровождающих деятельность системы. Другими словами, оценке подлежит вся деятельность системы - как сама политика (правила, заложенные в основание системы), так и практика осуществления этой политики.

Тем самым, процесс оценки может и должен основываться на применении частных критериев, а качество системы окончательно тестироваться исходя из общего критерия.

При этом встают два вопроса:

Каким должен быть набор необходимых критериев?

Каким должен быть набор достаточных критериев?

Нужно найти определенную, четкую границу между "черным", мошенническим бизнесом и чистым, "белым".

Было бы странно, если бы на основании всего того огромного опыта, который накопили национальные законодатели и суды и, прежде всего, опыта американского судопроизводства не были бы сделаны попытки "подвести черту" под всеми этими усилиями и предложить обобщающий комплекс оценок пирамидальности. И, тем самым, разом ответить на оба поставленных вопроса - найти такой комплекс критериев, который обладал бы свойством необходимости и достаточности.

Такая попытка была сделана Европейской Федерацией Ассоциаций Прямых Продаж (FEDSA). В своих рекомендациях к проекту возможной европейской директиве по сетевому маркетингу FEDSA приводит свою версию этого комплекса критериев:

Под "незаконной торговой схемой" подразумевается любой план или операция, по условиям которых:

1. Лицо платит вступительный взнос, чтобы в качестве участника использовать возможность получения вознаграждения от вовлечения новых участников в систему продаж или торговых операций, а не от самой продажи товаров или услуг.

2. Компания или участник склоняет потребителя к покупке продукции или услуг на основании того, что потребитель сможет снизить цену или получить скидку, если укажет продавцу возможных потребителей для таких же покупок, при этом, поскольку  обязательность неких действий в будущем для получения скидок не устанавливается,  значит не гарантируется и получение скидок и возвратов на цену.

Деятельность любого лица или компании по организации торговой схемы рассматривается как законная, если выполняются условия (a)-(g).

(a) Компания прямых продаж предоставляет продавцу в письменной форме соглашение или удостоверение, которое адекватно излагает условия и обязательства взаимоотношений с компанией, удостоверяет лицензированное право на использование зарегистрированной торговой марки и идентифицирует компанию, товары и услуги, которые она продает, или сам план продажи.

(b) Продавец должен иметь право делать закупки товара и получать вознаграждение непосредственно от компании или от того предпринимателя, с которым подписан договор или контракт на поставку

(c) Компания предоставляет своему продавцу в надлежащей форме необходимую информацию о законодательстве, касающейся системы прямых продаж.

(d) Компания прямых продаж допускает аннулирование соглашения в течение 14 дней и возврат всех позиций, предусмотренных на момент заключения соглашения, при этом продавец обязан получить возмещение всех предусмотренных соглашением платежей, за исключением тех, которые вносятся в соответствии с законодательством данной страны.

(e) Компания прямых продаж предоставляет вознаграждение, начисляющееся преимущественно за приобретение или продажу товаров и услуг, включая как  приобретение потребителями, так и/ или продавцами для потребления или собственных нужд.

(f) Компания прямых продаж не налагает на продавца обязательства приобретать некий минимальный перечень товаров или услуг, продажа или приобретение которых  в течение 30 дней маловероятны.

(g) Компания прямых продаж заключает с продавцом соглашение о выкупе по его обращению о прекращении работы в системе продаж предназначенных для реализации товаров и услуг, проданных по условиям системы продаж за период, не превышающий 12 месяцев с момента приобретения их продавцом, и по цене, не меньшей, чем 90% от суммы, заплаченной продавцом, за минусом суммы вознаграждения, полученной продавцом за приобретение возвращаемых товаров и  услуг. Данная гарантия распространяется и на демонстрационные и стартовые материалы и стартовые наборы в том случае, если их приобретение было обязательным или если продавец получил или мог получить вознаграждение за их приобретение.

Смысл предложения FEDSA предельно ясен:

При оценке качества системы применяется признанный всеми общий критерий (в его наиболее устойчивой формулировке) и комплекс частных критериев

Если система отвечает сформулированному комплексу частных критериев, то процесс оценки качества системы можно считать законченным, а систему следует признать непирамидальной (т.е. законной в терминах как комплекса частных критериев, так и общего критерия).

На этом (не рассматривая совершенство каждого конкретного предложенного FEDSA частного критерия) можно было бы подвести черту под вопросом о законности системы с точки зрения оценки ее пирамидальности.

Однако, как показывает практика американских (и не только американских) судов, вопрос остается открытым. И ответ на него может быть дан только после учета опыта применения смежных областей законодательства.

MLM в цифрах и фактах

Леонард Клеменс: В течение последних девяти лет моя компания проводила различные опросы с использованием разных методик (личные интервью, анкеты и др.) среди активных дистрибьюторов, работающих на ниве сетевого маркетинга. Кроме того, информация для этого обзора бралась из тысяч телефонных разговоров с сетевиками за несколько лет, которые я собрал и систематизировал, а также из многих других опросов после их тщательной проверки на достоверность. Ведь как показывает практика, чем больше данных, тем меньше вероятность ошибки. Итак, начнем с самого интересного...

Возраст среднестатистического сетевика: 37,4 года

И эта цифра продолжает расти! Представители свободных профессий, «белые воротнички», уязвимое среднее звено менеджеров, а также пенсионеры открывают для себя MLM. Для сравнения - средний возраст гражданина США - 35,5 лет.

мужчины: 56%

женщины: 36%

компании/организации: 5%

супружеские пары: 3%

Доля участия мужчин в нашем бизнесе растет, видимо, это объясняется тем, что эра презентаций в виде посиделок на кухне ушла безвозвратно, а многие пары, занимающиеся сетевым маркетингом, регистрируются на имя мужа (как бы «неполиткорректно» это ни звучало). Я думаю, что можно смело сбросить 10 процентов с цифры участия мужчин и добавить столько же «парам»: будет точнее.

Основная причина, которая привела в MLM

При ответе на этот вопрос респонденты просто ставили галочку в нужном поле. Вариант «Больше денег» включал в себя все варианты ответов, которые предполагали финансовую выгоду, будь то деньги на машину или пополнение пенсионного счета. Ответ «Больше свободного времени» включал в себя такие цели, как «просыпаться позже», «проводить больше времени с семьей», «работать дома/не ездить на работу». Под «Другим» понимались такие понятия, как «Уверенность», «Самоуважение» или «Возможность общаться с большим количеством людей».

При анализе ответов выяснилось, что мужчины отвечали прямо, первое, что приходит в голову, женщины же рассматривали деньги скорее как средство, чем как цель. Их ответы шли от сердца и указывали, что они хотели бы приобрести в обмен на заработанные деньги.

Кстати, большинство из тех опрошенных, кто указал в качестве единственной цели деньги, на вопрос, зачем им нужно больше денег, обычно отвечали что то вроде «чтобы иметь больше свободного времени». Похоже, что свободное время, а не деньги - действительная цель большинства дистрибьюторов!

            мужчины       женщины       общий показатель

Больше денег            59%     29%     49%

Больше свободного времени          10%     36%     19%

Материальные блага            21%     15%     18%

Возможность приобретать продукцию по сниженным ценам  6%       12%     8%

Другое           4%       8%       6%

Стаж работы в сетевом маркетинге: 3,1 года

Нельзя назвать эти данные верхом объективности - дистрибьюторы, которые отвечали на письменный опрос, в большинстве своем люди серьезные и упорные. Я подозреваю, что цифры 3,1 можно несколько уменьшить. К тому же это средняя величина, то есть несколько дистрибьюторов работают уже 10 или 20 лет, но большинство - меньше трех лет.

Среднее число «подписанных» дистрибьюторов за время работы в MLM: 2,1

Здесь мы имеем дело с одним из самых серьезных заблуждений нашей индустрии. Я слышал цифры от 2,6 до 3. К сожалению, ошибка эта весьма распространена. Во-первых, в расчет берутся только активные, реально работающие в настоящий момент времени дистрибьюторы. Очевидно, что если бы КАЖДЫЙ когда-либо занимавшийся сетевым маркетингом за последние 53 года вовлек бы в бизнес всего двух дистрибьюторов, мы бы давно достигли точки насыщения.

Кроме того, необходимо учитывать, что многие участвуют не в одной, а в двух программах, а то и в десятках, так что получается, что этих людей считают по два раза или чаще. Это вредное заблуждение хотя бы потому, что основываясь на мифических цифрах 2,6-2,7, многие делают вывод о том, что средний сетевик за свою карьеру подписывает, грубо говоря, троих. На самом же деле больше, чем половине дистрибьюторов так и не удается заполучить ни одного, и они выпадают из бизнеса в течение нескольких недель. Многие подписывают кого-нибудь одного. Причина такого высокого среднего показателя (2.0) - те немногие, которым удается создать организацию из 4,5,10,20 или даже 100 с лишним дистрибьюторов.

Технически среднее число подписанных дистрибьюторов (всеми, кто когда либо-принимал участие в сетевом маркетинге) не может превышать 1. Допустим, вы - самый первый дистрибьютор в мире. Вы подписываете под себя двоих. Теперь в мире 3 дистрибьютора и двое спонсируемых. Имеем среднее число 0,67. Теперь двое, подписанные вами, регистрируют еще двоих: теперь всего 7 дистрибьюторов. Все подписали по два, всего получается 6, а среднее число - 0,86. И даже если каждый последующий дистрибьютор будет подписывать 2 других, этот средний показатель будет бесконечно приближаться к значению 1,0, но никогда его не достигнет.

Среднее количество MLM-программ, в которых дистрибьютор принимал участие: 3,6

Возможно, вас удивит скромность этого показателя. Мы были даже в некотором шоке. Тем не менее мы выяснили, что подавляющее большинство дистрибьюторов в данный момент работают в своей первой или второй программе и лишь немногие (сравнительно) попробовали свои силы в нескольких. Дело, видимо, в том, что эти немногие более заметны и являются либо известными гуру MLM, либо «сетевым мусором», перекати-поле, для которых постоянная смена компаний - образ жизни. Один из выводов, которые мы сделали, основываясь на статистических данных - немногие дистрибьюторы занимаются сетевым маркетингом достаточно долгое время для того, чтобы успеть поработать больше, чем с одной-двумя компаниями.

Количество MLM-программ, в которые вовлечен средний американский сетевик одновременно:

Одна - 53%

Две - 28%

Три - 11%

Четыре - 5%

Пять и больше - 3%

Различные виды компенсационных планов и их распространенность:

Ступенчатый - 49%

Одноуровневый - 28%

Бинарный - 11%

Матричный - 9%

Гибридный - 2%

Несмотря на апокалиптические предсказания противников ступенчатого плана, старый добрый «план отрыва» сдал позиции всего на 17% за последние 9 лет. Основная причина - наплыв компаний, исповедующих другие виды планов, а вовсе не падение популярности ступенчатого плана среди компаний, которые изначально использовали именно его. Пища для ума: 84% компаний, продержавшихся на рынке больше девяти лет, используют именно эту схему. Матричные планы также сбавили в популярности по всей видимости из-за растущей распространенности бинарных, которые на самом деле не что иное, как разновидность матричных (хотя многих бесит, когда я так говорю). Помимо бинарного, только одноуровневый план медленно, но верно набирает очки.

Ниже представлен результат опроса, в ходе которого респонденты, используя шкалу от 1 до 5 (5 - самая высокая оценка, 3 - равнодушие, 1 - ближе к ненависти), оценили различную продукцию, распостраняемую в MLM:

Средства ухода за здоровьем - 4,44

Средства для похудения - 3,89

Средства для ухода за кожей - 3,83

Средства для ухода за волосами - 3,49

Печенье/закуски - 3,31

Стоматология/медицина - 3,24

Образование - 3,17

Косметика - 3,14

Юридические услуги - 3,05

Уход за домашними животными - 2,99

Путешествия - 2,90

Золото/ювелирные изделия 2,88

Книги, журналы 2,74

Фильтры для воздуха/воды2,67

Автомобили 2,66

Интернет-услуги - 2,55

Налоговые консультации - 2,44

Телекоммуникации - 2,28

Игрушки/игры - 1,85